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狩猟型、農耕型二つの営業スタイル

■ビジネス・スキル・トレーニング ■人材育成

狩猟型、農耕型二つの営業スタイル

2012.07. 9
 営業のスタイルには、大きく分けて二つのスタイルがあります。
狩猟型と農耕型です。
現実には、併用している場合も多いのですが、
業界、会社、あるいは営業マンによって、
どちらかの型を主に使っています。

営業マンの行動を指導したり、管理したする場合、
この二つの型を理解することは大切です。

どちらの型にしても、営業は楽な仕事ではありません。
しかし、型によって「鍵」となる行動は違います。
 営業マンを結果(売上や利益)で評価するのは簡単です。
ただし、その結果を中心に指導すると、
叱咤激励や、根性、やる気など、精神論になってしまいがちです。

実際、成果を上げるためには精神論的な部分も必要です。
他には、当然、手法や、スキルの向上も一つの要素です。
営業マンとしてのスキルアップなどは、
今の成果の良し悪しに関わらず、必要です。

それと並行して、普段の営業活動を見直すことは効果があります。

営業活動は、主に五つです。
1.見込客を探す
2.見込客に接触する
3.ニーズを探す
4.商談を進める
5.成約する
です。

営業活動の内、見込客探しが大切なことに異論がある人はいないと思います。
では、見込客とは、どんな相手でしょうか?
見込客の3条件は、
ニーズがあり、接触可能で、支払い能力があることです。

それでは、見込客に対して行う行動はどんなことでしょうか?
これは、営業スタイルによって違います。

狩猟型では、接触し、商談を進め、積極的に売り込みます。
一方、農耕型では、接触し、説明し、相手が興味を持つタイミングまで待ちます。

狩猟型では、先程の営業活動を一気に進めます。
商談の成否の結論までのスピードが速いのが特徴です。
探し出した見込客は、短期間で結論が出るため、
見込客のリストに載っている数は少なめです。

一方、農耕型では、営業活動のスピードはゆっくりです。
本格的に商談に入る前の、ニーズを探す部分で
じっくりと時間をかけます。
ニーズを探す、というよりも、
育てる、あるいは機が熟すのを待つ
という方が良いかもしれません。
そのために、種を撒き、水や肥料を与える行動を
継続的に行うことが重要になります。
当然、狩猟型よりもリストに載っている見込客の数は多くなります。

何かを評価する指標には、
先行指標と遅行指標があります。

営業で言えば、
営業成果や結果は、遅行指標の一つです。

では、良い成果が上がる場合の、
先行指標は何でしょうか?

それは、営業活動です。

どの型でも共通しているのは、
・見込客リストに新たに加えた数
・商談中の見込客の数

狩猟型の場合は、
・接触した数

農耕型の場合は、
・接触した見込客への継続的な情報提供や接触

が、先の営業成果と連動します。

この活動を、いかに実行していくのか
これらの先行指標の数字を上げていくのか

そこに営業指導の軸を置くと、
効果が表れます。

そして、活動はしていても成果が現われない時は、
見込客の増やし方
接触の仕方
トークの内容
商談の進め方
のいずれかを改善する必要があることが分かります。

根気よく継続的に行動し、
スキルアップも同時にしなくてはならないのが営業です。

決して、営業の仕事は楽ではありません。
だからこそ、真面目に取り組んでいる営業マンには、
成果に結びつくように指導することが大切です。

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